大財(cái)研究首席分析師：鄧超明，范家居CEO內(nèi)部業(yè)務(wù)參考、總監(jiān)日常讀物、經(jīng)銷(xiāo)商店長(zhǎng)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)、實(shí)用導(dǎo)購(gòu)

日前，歐派家居董事長(zhǎng)關(guān)于你家的演講和結(jié)論引起了業(yè)內(nèi)的熱議。

事件起因是，2023年7月25日至30日，2023年歐派營(yíng)銷(xiāo)第二事業(yè)部零售及包裹經(jīng)銷(xiāo)商年中培訓(xùn)會(huì)在北京召開(kāi)。 歐派家裝集團(tuán)監(jiān)事會(huì)主席姚良松來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，分析了行業(yè)形勢(shì)和未來(lái)發(fā)展方向，對(duì)您的住宅和市場(chǎng)趨勢(shì)做出了預(yù)測(cè)。

姚良松說(shuō)：“無(wú)論現(xiàn)在多么美麗，無(wú)論跋涉多么艱辛，如果不建造自己的居所，就沒(méi)有未來(lái)。”

面對(duì)艱難的攀登之路，姚良松指出，2023年，歐派將繼續(xù)強(qiáng)化智能制造，堅(jiān)持五大基地全品類(lèi)生產(chǎn)，強(qiáng)化交付中心改革，加大品牌投入，強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 ——商貿(mào)引流，大力推廣終端 持續(xù)迭代到家商業(yè)模式，鍛造業(yè)績(jī)提升新動(dòng)力。

本次培訓(xùn)會(huì)上，歐派家裝集團(tuán)總裁助理周宇、歐派營(yíng)銷(xiāo)二部總經(jīng)理張秀珠、歐派家裝集團(tuán)家裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心總工程師黃曉玲、歐派家裝首席總監(jiān)陳道品營(yíng)銷(xiāo)二事業(yè)部總經(jīng)理助理陳川等中高層管理人員出席，眾多經(jīng)銷(xiāo)商參加，可見(jiàn)本次會(huì)議對(duì)于歐派的重要性不言而喻。

正是這句“不做好家就沒(méi)有未來(lái)”的斷言，一石激起千層浪，引起了眾多業(yè)內(nèi)人士的討論。

這個(gè)結(jié)論可能不是面向整個(gè)行業(yè)，而是面向歐派本身。 從歐洲學(xué)派的角度來(lái)看，你似乎被稱(chēng)為未來(lái)。 雖然從你家的實(shí)施和效果來(lái)看，歐派已經(jīng)跑在了前面，收獲也不少。

更重要的是，姚良松在像年中經(jīng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)議這樣選擇場(chǎng)所時(shí)，再次指出了主場(chǎng)策略的重要性，其用意和價(jià)值是相當(dāng)明顯的：

一方面，對(duì)家居裝飾行業(yè)的趨勢(shì)做出清晰的判斷，凸顯您家居模式的廣闊前景，為您家居事業(yè)的推廣再次注入信心和動(dòng)力，營(yíng)造更好的社會(huì)氛圍。 歐派監(jiān)事會(huì)主席的這句話(huà)變得越來(lái)越重要。

另一方面，重申歐派實(shí)施主場(chǎng)戰(zhàn)略的決心，特別是監(jiān)事會(huì)主席的公開(kāi)講話(huà)，向經(jīng)銷(xiāo)商展示這些信心，將有助于打消部分經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。 解除疑慮后，即可輕裝出行。

那么，你的家庭模式的重要性真的達(dá)到了這樣的高度嗎？ 客觀地說(shuō)，你所居住的成長(zhǎng)空間確實(shí)非常具有想象力，其價(jià)值不可低估。

目前眾多成功案例表明，經(jīng)營(yíng)你家模式的品牌鞋廠和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)取得了可觀的成績(jī)。 終端賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)值增加、客總價(jià)上漲、經(jīng)銷(xiāo)商減少、你家裝修等市場(chǎng)表現(xiàn)不斷向外界傳遞積極信號(hào)。

據(jù)大財(cái)研究院不完全統(tǒng)計(jì)，布局你家業(yè)務(wù)的企業(yè)有上百家，一般涉及三個(gè)及以上家裝品類(lèi)。 還有幾十家你家公司同時(shí)覆蓋五個(gè)以上品類(lèi)。

但這樣的企業(yè)都是行業(yè)內(nèi)的一二線(xiàn)品牌，尤其是一線(xiàn)品牌和龍頭品牌。

從戰(zhàn)略角度來(lái)看，當(dāng)前家居企業(yè)普遍圍繞某個(gè)核心品類(lèi)實(shí)施擴(kuò)張行動(dòng)。 一方面做強(qiáng)主品類(lèi)，另一方面逐步減少新品類(lèi)，孵化新的下降點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)各品類(lèi)之間的共生共贏。 ，完成您的居住模式的操作。

典型案例至少包括：歐派、夢(mèng)田木業(yè)、顧家家裝飾、百德勝、志邦、尚品宅配、三豐、好力克、棕櫚珍珠、全友、曲美、索菲亞、帝標(biāo)、皇朝、聯(lián)合家具、林家裝飾、金獎(jiǎng)、江山歐派等

不同的公司有不同的資源，有自己的觀點(diǎn)。 您的策略有不同的視角，例如：

（1）歐派你家涵蓋了全屋定制櫥柜、浴室、木門(mén)、墻面壁紙、廚房電器、床上用品等，但整合了一些成品燈具。

（2）蒙田木業(yè)門(mén)、墻、柜一體化，為全屋定制全套衣柜、墻板、櫥柜。

（3）椅子、軟床、床墊、全屋定制櫥柜、干衣機(jī)、廚房、餐廳等配套產(chǎn)品。

（4）巴德勝水漆可全屋定制，包括全屋櫥柜、木門(mén)、床墊、沙發(fā)、床、餐椅等。

（5）林氏家居裝飾：定制櫥柜、定制門(mén)、背景墻、床、沙發(fā)、茶幾、電視柜、餐椅、梳妝臺(tái)、嬰童家居裝飾、床上用品、家居布藝、大型家具、戶(hù)外電器等，提供全家居定制、實(shí)木系列、嬰童家居裝飾等服務(wù)。

（6）江山歐派：1+N產(chǎn)品策略，聚焦原木復(fù)合門(mén)、膠合板模壓門(mén)等產(chǎn)品，推出門(mén)窗、墻板、櫥柜、地板、衛(wèi)浴、五金等一體化健康產(chǎn)品。改進(jìn)產(chǎn)品。

結(jié)合財(cái)務(wù)報(bào)告、機(jī)構(gòu)檢查記錄、企業(yè)渠道發(fā)布的信息，我們可以看到您住房策略的進(jìn)展情況。 不僅歐派經(jīng)常發(fā)布房企戰(zhàn)報(bào)，不少企業(yè)也紛紛亮出成績(jī)單。

顧家家裝飾仍指出，正在積極打造多品類(lèi)組合的一體化大賣(mài)場(chǎng)模式，大力發(fā)展您家全品類(lèi)。 從快樂(lè)客餐廳、整體睡眠到全家一體化定制模式，都屬于顧家在你家戰(zhàn)略框架下進(jìn)行的靈活探索。

索菲亞的尼居業(yè)務(wù)取得了驕人的業(yè)績(jī)。 財(cái)報(bào)顯示，2022年，索非亞鞋廠的平均客單價(jià)為18498元，環(huán)比下降28%。 帕麗斯娜平均客單總價(jià)為13023元，環(huán)比下降17%。 西米全屋產(chǎn)品客均總價(jià)為32067元。

造成這些下降的原因是，受全店定制模式的影響，多品類(lèi)銷(xiāo)售局面進(jìn)一步打開(kāi)，使得客戶(hù)訂單價(jià)值顯著增加。

大財(cái)研究院注意到，索菲亞獨(dú)立運(yùn)營(yíng)索菲亞、米蘭娜、西米、華禾等品牌，實(shí)行自主發(fā)展戰(zhàn)略。 各個(gè)品牌都在縮減品類(lèi)，走本土路線(xiàn)。 例如，索菲亞品牌正在減少家具、門(mén)窗產(chǎn)品。 華禾從門(mén)窗產(chǎn)品擴(kuò)展到壁柜產(chǎn)品。

霍萊克接受機(jī)構(gòu)檢查時(shí)表示，來(lái)自您住所的訂單數(shù)量逐年增加。 目前終端客戶(hù)總價(jià)水平在3萬(wàn)-4萬(wàn)左右。 未來(lái)，將繼續(xù)堅(jiān)持“新原態(tài)+你的住所”的策略，增加客戶(hù)總量。 價(jià)格。

典型的做法之一就是，所有新開(kāi)的門(mén)店都會(huì)按照自家門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布局，很少有會(huì)按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求來(lái)布局單品類(lèi)門(mén)店。

典型企業(yè)的業(yè)績(jī)披露出來(lái)之后，更多的人感覺(jué)你的戰(zhàn)略的可行性越來(lái)越強(qiáng)。

大財(cái)研究認(rèn)為，對(duì)于已經(jīng)逐步摸索到你家業(yè)務(wù)邏輯、積累了一定經(jīng)驗(yàn)、取得一定成績(jī)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，你家戰(zhàn)略確實(shí)是未來(lái)，是新一輪增長(zhǎng)的希望。

此時(shí)，如果還想著放棄，那就更加危險(xiǎn)了，可能會(huì)動(dòng)搖軍心，導(dǎo)致征服的結(jié)局。

但也要清醒地看到情況，三類(lèi)以上或四五類(lèi)以上的住房模式只適合少數(shù)企業(yè)，實(shí)施難度較大。

無(wú)論是推出新品類(lèi)還是直接實(shí)施家居策略，都需要量力而行。

就目前的情況來(lái)看，雖然很有實(shí)力的廠商似乎都在竭盡全力推進(jìn)三到五個(gè)品類(lèi)的運(yùn)營(yíng)，但能夠?qū)崿F(xiàn)每個(gè)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾。

只有少數(shù)企業(yè)能夠在三五類(lèi)中打開(kāi)局面，形成多輛馬車(chē)齊頭并進(jìn)的格局，只有到了這個(gè)地步，你才走上正軌。

盡管大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)布局多年，但其核心業(yè)務(wù)仍然依賴(lài)于一兩個(gè)品類(lèi)。

為什么只有少數(shù)公司能夠玩弄你的生存模式？

根據(jù)大才的研究，原因至少集中在四個(gè)方面：

一是家庭企業(yè)的成功與單一品類(lèi)的卓越性密不可分。 現(xiàn)實(shí)是殘酷的。 當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 賽道的每個(gè)賽段都有很多老年人參加。 后來(lái)者想要脫穎而出是非常困難的。

二是你家不是簡(jiǎn)單的品類(lèi)擴(kuò)張。 它需要發(fā)揮更大的價(jià)值，也需要品類(lèi)整合，以套餐的形式出現(xiàn)，組合訂單，提供一體化設(shè)計(jì)、一體化搭配、一體化交付的完整套餐。 ，對(duì)整體封裝的運(yùn)行能力要求非常高，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的要求也很高。

三是交貨保障要求高。 您的家中包含多種產(chǎn)品，不同的生產(chǎn)線(xiàn)提供產(chǎn)能保證。 但推進(jìn)生產(chǎn)協(xié)同、保障一體化交付的難度也不容小覷。

四是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求再次強(qiáng)化。 如果要做到家生意，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)點(diǎn)面積和場(chǎng)景打造，甚至是產(chǎn)品的選擇和庫(kù)存管理，都必須進(jìn)一步完善。

實(shí)力較小的經(jīng)銷(xiāo)商很容易陷入困境。 而實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商也是少數(shù)。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做單品仍然是主要的經(jīng)營(yíng)渠道。 而且單品的成功也有很大的前景。

在單品類(lèi)賽道精耕細(xì)作，追求單品在設(shè)計(jì)、功能、環(huán)保、健康、體驗(yàn)等方面的先進(jìn)性，仍有機(jī)會(huì)占據(jù)領(lǐng)先地位。

優(yōu)質(zhì)的單品有能力深刻影響顧客的消費(fèi)決策。

大財(cái)研究院認(rèn)為，雖然決定加快住房戰(zhàn)略，但對(duì)單品的重視卻絲毫不能放松。 如果單一產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中落敗，該公司的家居解決方案就很難贏得普及。

聚焦某個(gè)賽道做深做強(qiáng)，做寬一米、深萬(wàn)米的業(yè)務(wù)，成為細(xì)分品類(lèi)的領(lǐng)軍者，還是有可能占據(jù)更大的市場(chǎng)份額的。

這些單品類(lèi)王者的策略也是一個(gè)值得補(bǔ)充的切入點(diǎn)。

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