家具銷(xiāo)售技巧和演講技巧需要注意什么？ 下面我們來(lái)談?wù)勊鼈儯?/p>

潛在客戶是指對(duì)銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有需求并有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶。 潛在客戶是銷(xiāo)售人員未來(lái)的財(cái)富。 銷(xiāo)售人員越了解潛在客戶的需求，他們就能越早做出正確的業(yè)務(wù)決策。 這些業(yè)務(wù)決策可以幫助銷(xiāo)售人員了解他們必須投入多少時(shí)間才能贏得該客戶的大訂單。 他們還可以幫助銷(xiāo)售人員將公司的努力轉(zhuǎn)向能夠產(chǎn)生最大效益的項(xiàng)目。

那么，銷(xiāo)售人員在提問(wèn)時(shí)如何識(shí)別潛在客戶呢？

1. 確定潛在客戶應(yīng)該提出的問(wèn)題

下面的表格是我們?cè)O(shè)計(jì)的一些問(wèn)題，以便您可以有選擇地指導(dǎo)您的銷(xiāo)售實(shí)踐。

2. 如何識(shí)別有問(wèn)題的潛在客戶

在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，銷(xiāo)售人員渴望知道眼前的客戶是否是潛在客戶。 然而，客戶的形狀和大小各不相同。 他們中的一些人是認(rèn)真地想和你交談，而另一些人只是想找出真相或只是想獲得一些信息。 您的免費(fèi)咨詢。 這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解潛在客戶的態(tài)度。 當(dāng)然，您不能直接向客戶提出這個(gè)問(wèn)題。 例如，您不應(yīng)向客戶提出以下問(wèn)題：

(1)“您認(rèn)真對(duì)待我們提供的服務(wù)嗎？”

（2）“您跟我們談判只是為了讓我們給您免費(fèi)咨詢嗎？”

向顧客提出這種問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是“愚蠢的”。 如果你想弄清這些情況的真相，你應(yīng)該使用商業(yè)友好的、正式的、但又委婉的問(wèn)題來(lái)引出對(duì)方的真實(shí)意圖。

提問(wèn)的目的是為了獲得更多、更完整的客戶信息。 如果你不鼓勵(lì)潛在客戶告訴你更多信息，你怎么能提出好的建議呢？ 我們以銷(xiāo)售木地板為例，看看如何識(shí)別有問(wèn)題的潛在客戶。

1.詢問(wèn)背景問(wèn)題

詢問(wèn)背景問(wèn)題可以幫助銷(xiāo)售人員更多地了解潛在客戶的背景和日常運(yùn)營(yíng)，這將為銷(xiāo)售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。 你可以問(wèn)：“徐先生，由于我不知道您的裝修進(jìn)度，您能給我描述一下您家的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣的嗎？這樣我就可以為您做出有針對(duì)性的地板推薦。”

根據(jù)潛在客戶提供的信息，您可以更深入地了解他們的做事方式。 這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)槟漠a(chǎn)品不能被客戶視為或感覺(jué)為他們工作進(jìn)度的障礙。 您對(duì)他們的背景、業(yè)務(wù)和工作方式了解得越多，您的解決方案和建議對(duì)他們就越有用。

2、提出期望問(wèn)題的目的是幫助客戶識(shí)別他們所面臨的問(wèn)題和困擾，了解他們希望如何解決這些問(wèn)題以及他們使用什么方法來(lái)解決這些問(wèn)題。 提出期望問(wèn)題主要有以下目的：

（一）了解難點(diǎn)問(wèn)題。 你可以問(wèn)：“徐先生，您現(xiàn)在還不能決定購(gòu)買(mǎi)我們的木地板，您能告訴我您理想的家居環(huán)境需要什么色調(diào)和理想的木材嗎？”

(2)了解限制問(wèn)題。 您可以問(wèn)：“徐先生，當(dāng)您選擇我們的檀香/強(qiáng)化地板時(shí)，您認(rèn)為必須遵循哪些保養(yǎng)建議，才能更好地發(fā)揮我們地板的性能？”

(3)理解理想問(wèn)題。 你可以問(wèn)：“徐先生，如果您可以選擇我們的一件禮物，您會(huì)選擇禮包還是足浴盆？”

(4)了解挑戰(zhàn)問(wèn)題。 你可以問(wèn)：“徐先生，作為您所在行業(yè)的成功領(lǐng)導(dǎo)者，您在裝修別墅時(shí)，如何考慮整體的裝修風(fēng)格，以及地板、墻壁、天花板的裝飾？”

(5)了解期望問(wèn)題。 你可以問(wèn)：“徐先生，您提供的反饋和建議對(duì)我們地板的發(fā)展有很大幫助，您還有什么要求我們需要了解嗎？”

提出期望問(wèn)題可以揭示潛在客戶的背景、癡迷、局限性、理想、挑戰(zhàn)和總體期望。 當(dāng)你根據(jù)這個(gè)線索向客戶提問(wèn)的時(shí)候，你的目的就差不多達(dá)到了，但是你一定要注意，不要把這個(gè)過(guò)程變成一個(gè)干凈的問(wèn)題。 您必須在尋求信息的同時(shí)添加對(duì)您自己公司的做法的描述，并談?wù)撈渌蛻粼谂c您合作或使用您的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所獲得的愉快經(jīng)歷和滿意結(jié)果。 不要像在調(diào)查或法庭聽(tīng)證會(huì)中那樣使用直接提問(wèn)。 您必須給客戶留下您正在與他交談的印象。 談話中充滿了問(wèn)題和答案。 對(duì)于您和客戶來(lái)說(shuō)，這都是一次愉快且富有成效的體驗(yàn)。

3.提出假設(shè)性問(wèn)題

提出假設(shè)問(wèn)題的目的是讓潛在客戶了解如果不解決“假設(shè)”或期望會(huì)產(chǎn)生什么后果。 這樣做并不是為了恐嚇，而是為了讓客戶知道如果事件不及時(shí)處理或不處理將會(huì)發(fā)生什么后果。 有時(shí)客戶真的不明白不處理這些問(wèn)題的嚴(yán)重性。

你可以問(wèn)：“徐先生，您談到了經(jīng)常出現(xiàn)的甲醛問(wèn)題，假設(shè)您購(gòu)買(mǎi)的不是生態(tài)板或不符合質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的雜牌地板，如果出現(xiàn)這種情況您會(huì)怎么辦？”

提出假設(shè)性問(wèn)題會(huì)讓潛在客戶認(rèn)真對(duì)待此事。 如果你不問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，客戶可能不會(huì)思考或認(rèn)真對(duì)待。 因?yàn)槿绻蛻魶](méi)有意識(shí)到、沒(méi)有思考、沒(méi)有承認(rèn)問(wèn)題，他們就不會(huì)有解決問(wèn)題的緊迫感。 但通過(guò)假設(shè)問(wèn)題，我們可以幫助客戶確定他們的需求。

4.提出測(cè)試問(wèn)題

因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)他們的需求并意識(shí)到不解決該需求的后果，所以您可以使用測(cè)試問(wèn)題來(lái)確定他們有多需要您的幫助。 你可以問(wèn)：“徐先生，我們什么時(shí)候?yàn)槟峁┭b修和選材方面的建議比較合適？”

一般來(lái)說(shuō)，一旦假設(shè)的問(wèn)題導(dǎo)致不好的結(jié)果，客戶就會(huì)希望立即解決問(wèn)題。 如果需求緊急，那么即使是次優(yōu)的解決方案也可能被接受； 如果不認(rèn)識(shí)到需求，那么即使是最好的解決方案也毫無(wú)用處。 時(shí)間是需求緊急程度的良好指標(biāo)。 有時(shí)，您可以添加一些關(guān)鍵資源以增加需求的緊迫性。

專(zhuān)家建議

銷(xiāo)售人員應(yīng)該擁有聰明而靈活的頭腦，以便在篩選潛在客戶時(shí)可以提出更好的問(wèn)題。 如果對(duì)方表現(xiàn)出憤怒并拒絕回答你的問(wèn)題，這應(yīng)該是一個(gè)警報(bào)信號(hào)，你應(yīng)該引起足夠的重視。 這意味著對(duì)方并不完全有誠(chéng)意與你完成交易，他們根本就不想這樣做。 很樂(lè)意為您提供這方面的信息。

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