幼兒托育中心的課程顧問(wèn)在和家長(zhǎng)進(jìn)行溝通簽單時(shí)，總有各種各樣的疑惑，家長(zhǎng)為什么有意向結(jié)果聊了一通后又不購(gòu)課？家長(zhǎng)不說(shuō)顧慮點(diǎn)應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該怎樣逼單？等等等等。其實(shí)銷售性質(zhì)的工作，就是搞定人。如何在短短幾次交流之間，給家長(zhǎng)留下好印象，提高家長(zhǎng)的好感度呢？

一、保持工作的熱情和耐心。總有課程顧問(wèn)問(wèn)，我都和家長(zhǎng)說(shuō)了這么多，他后還是說(shuō)考慮看看，我能怎么辦呢？其實(shí)，因?yàn)槭巧婕昂⒆咏逃驼湛吹膯?wèn)題，一般家長(zhǎng)都是慎之又慎，會(huì)多比對(duì)幾家，**次交流時(shí)需要再考慮看看再正常不過(guò)。因此課程顧問(wèn)不要**時(shí)間就感到沮喪灰心，應(yīng)該保持熱情的態(tài)度，多聯(lián)系家長(zhǎng)幾次。人有個(gè)特性，對(duì)熟悉的人或事會(huì)產(chǎn)生信任感，課程顧問(wèn)不妨多電訪幾次，跟家長(zhǎng)多溝通，家長(zhǎng)自然而然考慮好后會(huì)找熟悉的一個(gè)課程顧問(wèn)。至于怕家長(zhǎng)嫌煩，會(huì)嫌煩的家長(zhǎng)，不是目標(biāo)客戶，不必把被嫌煩放在心上。

二、用同理心對(duì)話。總有課程顧問(wèn)為了表現(xiàn)自己專業(yè)，在家長(zhǎng)說(shuō)自己孩子情況比如貪玩、勸不聽(tīng)、上課不專心等等時(shí)，課程顧問(wèn)就打斷說(shuō)這是因?yàn)楹⒆尤绾稳绾危议L(zhǎng)應(yīng)該怎樣怎樣。這是非常忌諱的。一則這是了解家長(zhǎng)需求點(diǎn)的機(jī)會(huì)，應(yīng)該深入挖掘，切忌打斷，反而應(yīng)該延伸提問(wèn)；二則沒(méi)有共情，讓家長(zhǎng)覺(jué)得自己的煩惱沒(méi)有被看到，甚至被教訓(xùn)，心情不會(huì)好到哪去，就算他認(rèn)同課程顧問(wèn)說(shuō)的道理，也未必心里舒服。因此，課程顧問(wèn)應(yīng)牢記：首先注重情緒，再看問(wèn)題如何解決。舉個(gè)例子，家長(zhǎng)說(shuō)：“我孩子太任性了，說(shuō)也說(shuō)不聽(tīng)，公共場(chǎng)合要什么沒(méi)拿到就哭。”課程顧問(wèn)應(yīng)該首先認(rèn)同家長(zhǎng)的情緒，即能理解孩子不聽(tīng)家長(zhǎng)話時(shí)家長(zhǎng)在公共場(chǎng)合多尷尬，其次告知這是這個(gè)年齡段孩子的共性，進(jìn)一步詢問(wèn)孩子在家的表現(xiàn)，引導(dǎo)家長(zhǎng)訴說(shuō)，進(jìn)一步產(chǎn)生共鳴，讓家長(zhǎng)覺(jué)得你懂他，還能提供切實(shí)有效的幫助，那購(gòu)課就水到渠成了。

感知到家長(zhǎng)情緒，認(rèn)識(shí)到家長(zhǎng)考慮問(wèn)題的思路，引導(dǎo)家長(zhǎng)和你一個(gè)方向思考，課程顧問(wèn)成單幾率將翻倍提升。更多溝通技巧，瘋狂龍博士愿與你分享！