那么問(wèn)題來(lái)了，是不是之注重維護(hù)老顧客就夠了呢?當(dāng)然不夠!發(fā)廊為保持營(yíng)業(yè)額，則必須不斷補(bǔ)充“新顧客”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。發(fā)廊可以在一周內(nèi)失去50個(gè)顧客，而同時(shí)又得到另外50個(gè)顧客，從表面看來(lái)業(yè)績(jī)沒(méi)有受到任何影響，而實(shí)際上為爭(zhēng)取這些新顧客所花費(fèi)的宣傳、促銷(xiāo)等成本顯然要比保持老顧客昂貴得多，從發(fā)廊投資回報(bào)程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，以“漏斗”原理作為制定發(fā)廊的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想，只適應(yīng)于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念以及技術(shù)觀念和推銷(xiāo)觀念為主導(dǎo)的時(shí)代。買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，發(fā)廊經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化程度越來(lái)越高，同時(shí)，由于美發(fā)技術(shù)的發(fā)展，發(fā)廊新項(xiàng)目本身的生命周期也是越來(lái)越短，很多發(fā)廊推出的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段也大同小異，消費(fèi)者已變得相當(dāng)理智，所以對(duì)顧客進(jìn)行維護(hù)和售后的服務(wù)非常必要 。

一、不為難顧客

推銷(xiāo)項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好項(xiàng)目也會(huì)泡湯。當(dāng)顧客有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓顧客為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺(jué)得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。當(dāng)然，除了維護(hù)顧客外，更重要的是如何獲得新顧客。

二、替顧客著想

我們與顧客做服務(wù)一定要追求雙贏，特別是要讓顧客也能漂亮地感受到你所推薦的項(xiàng)目給她帶來(lái)的好處。我們是為發(fā)廊做事，希望自己做出業(yè)績(jī)，顧客作為花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)的人，他也希望自己花的錢(qián)可以得到超值的服務(wù)。

因此，我們?cè)谕其N(xiāo)項(xiàng)目就要注意，不要把顧客沒(méi)有用或不需要的東西或項(xiàng)目賣(mài)給他，也不要讓顧客花多余的錢(qián)，適當(dāng)減少顧客不必要的開(kāi)支。

三、尊重顧客

每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。

對(duì)于顧客給予的合作，我們一定要心懷感激，并對(duì)顧客表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于顧客的拒絕甚至無(wú)禮，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同探討下，找出補(bǔ)救和解決的方法。這樣，你的顧客會(huì)從心底里認(rèn)同你。

四、信守原則

一個(gè)信守原則的人會(huì)贏得顧客的尊重和信任。

因?yàn)轭櫩鸵仓溃瑵M足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，顧客才有理由相信你在推薦項(xiàng)目或賣(mài)東西給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。

五、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你與顧客的服務(wù)告一段落，是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分美發(fā)人處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)別忘了送給顧客一些合適的小禮品或一些小的免費(fèi)、折扣券，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，好還能給顧客一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的顧客。理由如下：

如果你前面的工作尚欠火候，還不能從服務(wù)關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然服務(wù)做完了，那么我們與顧客的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對(duì)這種不求回報(bào)的后感謝，他們馬上就會(huì)把你從生意關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)。那么下次頭發(fā)再有需求時(shí)肯定跑不了就是你的。

六、以讓步換取顧客認(rèn)同

在與顧客進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些美發(fā)人以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色：為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服顧客認(rèn)可項(xiàng)目或服務(wù)的品質(zhì)、接受項(xiàng)目或服務(wù)的價(jià)格等等。這些美發(fā)人的銷(xiāo)售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見(jiàn)得高明，至少，哈森美業(yè)管理傳播網(wǎng)不提倡美發(fā)人對(duì)顧客進(jìn)行單一的、“進(jìn)攻”意圖明顯的說(shuō)服。

其實(shí)很多美發(fā)人都會(huì)在推銷(xiāo)溝通過(guò)程中有意無(wú)意地使用一些讓步方式，以期讓顧客滿意。比如在保證利潤(rùn)的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等。發(fā)廊推銷(xiāo)溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)顧客花了錢(qián)并超值滿意的樂(lè)觀生意，同時(shí)也有利于培養(yǎng)成長(zhǎng)期顧客目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。。