奢侈品牌在中國深耕的這些年，他們與代理商之間的悲歡離合一直在上演。 據路透社報道，日本某知名羊毛品牌總裁在2012年巴黎環球時裝節上透露，他們已終止與原中國代理商的合作關系。

理由是：“他們（原來的代理商）根本不了解我們的品牌。” 我們正在尋找新的合作伙伴來重組我們的中國業務。

是的，做奢侈品代理商并不容易。 看看這些在中國市場站穩腳跟的奢侈品牌的故事，“另起爐灶”獨立運營還是“過河拆橋”，都能體會到代理商的“辛酸”。

不過，奢侈品牌也感到委屈。 在他們看來，代理商只顧利潤而犧牲品牌形象的做法是不合適的。 事實上，他們還有許多其他審查標準。

盡管許多奢侈品牌因種種原因撤回了在中國的代理權，但更多的奢侈品牌，尤其是新進入者，仍然需要利用中國代理商為其開拓渠道和市場。

這樣的奢侈品牌如何才能與代理商保持健康、長期的合作關系呢？ 如何控制雙方的協作與分工？

嚴格審查

與其他美國品牌一樣，奢侈品牌在中國尋找代理商往往希望找到一個值得信賴的合作伙伴，既能最大程度保持品牌的真實性，同時又能適度本土化，從而讓品牌可持續發展。 。

但與其他品牌不同的是，奢侈品牌擁有比較濃厚的文化藝術基因，這也導致奢侈品牌對代理商的審查更加嚴格。 倫敦美爵酒店運營經理陳志龍在接受華商晚報記者專訪時表示：“代理商一般把收入放在第一位，而奢侈品牌則把降低品牌資產的能力放在第一位。 考察代理商對奢侈品品牌運作的思維模式能否產生一致的價值，其次是人才、資金、政府關系、商場資源等實力。”

代理眾多奢侈品牌的品牌代理商捷成發現，代理商和奢侈品牌擁有共同的價值觀、了解彼此的企業歷史和文化、共同致力于開發當地市場尤為重要，這樣雙方才能合作常年。 捷成集團董事畢紹普（Mark）在接受本報專訪時指出：“只有真正分析我們所代理的奢侈品牌，才能將其獨特的精髓帶入新市場。”

基于此，奢侈品牌對代理商的考察還包括：他們是否了解當地市場和消費者？ 不同的市場環境和消費者需求是不同的。 品牌需要具有豐富本地實踐的代理商來平衡全球和本地市場策略的制定和執行； 是否擁有穩定有效的渠道資源？ 擁有有效、穩定渠道網絡的代理商一般會受到品牌商的優先考慮。

協作與分工

然而，在合作過程中，奢侈品牌與中國代理商難免會產生分歧和沖突。 在畢少普看來，一些中國代理商早期犯的錯誤普遍是過分強調回報。 有時，代理商為了節省成本，盡快收回巨額前期投資，沒有適當重視對品牌形象及相關服務的把控，造成品牌形象問題。 受影響，并喪失其代理效力。

雙方的協作與分工該如何掌控，才能使合作關系健康、持久？ 畢少普認為，在共同開拓中國市場的過程中，代理商主要幫助品牌了解當地市場和消費者需求，而品牌則需要與代理商充分溝通，共同制定精準的市場定位。

有了明確的定位后，代理商還需要為品牌搭建合適、有效的渠道網絡，品牌商則需要推出更能滿足當地消費者需求的產品或服務。 在這個過程中，雙方最有可能出現意見分歧的情況就是如何實現品牌本土化。

據陳志龍了解，國外代理商在經營過程中未能堅持國際公司的運營理念和標準，逐漸引入了過多的中國式思維，這也導致雙方分歧越來越大。 某奢侈品牌原北京代理商在前期市場開拓和品牌維護方面做得非常出色。 但由于其后來在大客戶管理上采用了中國市場流行的憑單據補貼消費和隱形公關的方式，奢侈品牌得知后，害怕出現不可預知的危機，果斷終止了與中國市場的合作協議。違反協議的理由。 外國代理人為此付出了慘重的代價。

畢少普建議：“一般來說，品牌協會堅持不改變原有文化，而代理協會則更了解當地需求，希望品牌能夠做出適當的本土化調整。因此，雙方充分、充分的溝通非常重要。”有效溝通，共同談判，一致行動。”

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